23 Νοεμβρίου 2022
Όταν ο επισκέπτης αποκρύπτει την αλήθεια κάνουν την εµφάνισή τους µια σειρά από αντιδράσεις, όπως:
✓ η φωνή γίνεται πιο δυνατή αλλά και πιο µονότονη
✓ τα χέρια αποκτούν ασυνήθη κινητικότητα
✓ το άγγιγµα του πτερυγίου της µύτης, κίνηση γνωστή και ως «σύνδροµο του Πινόκιο»
✓ το τρίψιµο του µατιού
✓ το χαµόγελο γίνεται πιο συχνά και µάλιστα λίγο «στραβό»
✓ το γλείψιµο των χειλιών
✓ το εναλλασσόµενο σταύρωµα και ξεσταύρωµα των ποδιών κ.ά.
Αυτό, όµως, που µε σιγουριά µπορεί να αποκαλύψει το άτοµο που αποκρύπτει την αλήθεια είναι η αντίδραση που σχετίζεται µε την µεταβολή του µεγέθους της κόρης των µατιών του. Η διαστολή στις κόρες των µατιών αποτελεί ασφαλή ένδειξη ότι ο επισκέπτης ενδιαφέρεται γι’ αυτά που λέτε, ανεξάρτητα από το αν µε τις λέξεις του ισχυρίζεται το αντίθετο. Όταν οι κόρες µικραίνουν, το βλέµµα γίνεται αφηρηµένο/ απλανές και τα βλέφαρα «παίζουν» λιγότερο, ο πελάτης αν δεν ψεύδεται, τουλάχιστον αποκρύπτει την αλήθεια. Τα λεκτικά και εξωλεκτικά σήµατα του επισκέπτη ως «από µηχανής θεός» θα σας βοηθήσουν να προχωρήσετε µε αυτοπεποίθηση σε νέες εναλλακτικές προτάσεις.
Όταν π.χ. ο επισκέπτης:
✓ ζητάει περισσότερες πληροφορίες
✓ απαντά θετικά στις ερωτήσεις σας
✓ σκέπτεται φωναχτά
✓ πει π.χ. «µπορώ να ξαναδώ το...»
✓ εκστοµεί λέξεις όπως «συµφωνώ... αλλά...» ανεξάρτητα από τις αντιδράσεις του σίγουρα ενδιαφέρεται.
Σε ανάλογες περιπτώσεις εµφανίζονται και µη προφορικά σήµατα, όπως:
✓ γέρνει µπροστά
✓ σας κοιτά στα µάτια
✓ χαµογελά και είναι ήρεµος
✓ γνέφει καταφατικά
✓ τα χείλη του δεν είναι σφιγµένα
✓ κάνει οικονοµικούς υπολογισµούς, κ.ο.κ.
Αν µάλιστα τα παραπάνω σήµατα συµπληρώνονται από τις ακόλουθες κινήσεις:
✓ πόδια και σώµα στραµµένο προς εσάς
✓ κλίση προς τη µεριά σας µε το σώµα ή το κεφάλι
✓ άνετο κάθισµα (φαρδύς-πλατύς) ο δρόµος είναι ανοικτός. ΕΠΩΦΕΛΗΘΕΙΤΕ!
O επισκέπτης σας σίγουρα αποκρύπτει τις πραγµατικές του προθέσεις ως διαπραγµατευτικό ελιγµό. Τέλος όσον αφορά στο κλείσιµο, αυτό πρέπει να αποπνέει ενθουσιασµό και σιγουριά.
Η υποδοχή, η παρουσίαση, η επιχειρηµατολογία και ο χειρισµός των αντιρρήσεων του επισκέπτη δεν αποτελούν αυτοσκοπό. Απώτερος στόχος είναι η εξασφάλιση συµφωνίας ή έστω η δηµιουργία των προϋποθέσεων που θα οδηγήσουν µελλοντικά σε αυτή. Γι’ αυτό κατά το τελευταίο στάδιο της επαφής, η επιβεβαίωση όλων όσων συζητήθηκαν και συµφωνήθηκαν και η τυπική τους κάλυψη, ώστε να αποφευχθεί οποιαδήποτε παρεξήγηση στο µέλλον, είναι απαραίτητη.
Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις
Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.
Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.
Μοιραστείτε το άρθρο
Οδηγός Αγοράς
Πιο πρόσφατα
