Οι εμπορικές εκθέσεις και η επιχείρηση - Γιάννης Κριτσωτάκις

23 Φεβρουαρίου 2022

Οι εµπορικές εκθέσεις διαφοροποιούνται από τα άλλα µέσα επικοινωνίας και οφείλουν τη δύναμη τους στο γεγονός ότι συνδυάζουν απόλυτα την πρόσωπο µε πρόσωπο επαφή (face to face) µε τη µαζική επικοινωνία (∆ιαφήµιση, ∆ηµόσιες Σχέσεις), µε αποτέλεσµα να υπηρετούν κατά τον καλύτερο τρόπο τους στόχους των συµµετεχόντων εκθετών και επισκεπτών.

Με αυτή τη βάση, η συµµετοχή μιας επιχείρησης στις εµπορικές εκθέσεις έχει δύο όψεις.

Η πρώτη συνίσταται στην εντός του σταντ δραστηριότητα, η οποία στοχεύει σε:

✓ Προβολή της εταιρικής ταυτότητας του εκθέτη

✓ Προώθηση των νέων του ιδεών και προγραµµάτων

✓ ∆ηµιουργία ευρύτερων επιχειρηµατικών σχέσεων - συµµαχιών

✓ Άµεσες πωλήσεις

✓ Επιµέλεια υφιστάµενων επιχειρηµατικών σχέσεων κ.λπ.

Κατά την εντός του σταντ δραστηριότητα, το προσωπικό εστιάζεται στο να:

✓ Πληροφορεί τον επισκέπτη για τα οφέλη που υπόσχεται η προσφορά του.

✓ ∆ιαφοροποιεί την προσφορά του από εκείνη του ανταγωνισµού.

✓ Πείθει τον επισκέπτη για την αξιοπιστία της επιχείρησης και να τον παρακινεί για συνεργασία.

✓ Ενισχύει τις θετικές εµπειρίες από την επιχειρηµατική του σχέση µε εν ενεργεία πελάτες.

✓ Αντλεί από τον επισκέπτη πρωτογενή πληροφόρηση µάρκετινγκ (παθητική εισροή.

Η δεύτερη όψη επικεντρώνεται στην εκτός του σταντ δραστηριότητα, που συνίσταται στην «κατασκοπία» του ανταγωνισµού και τη συγκέντρωση πληροφοριών για την αγορά γενικότερα (ενεργητική εισροή).

Η αξιοποίηση των πληροφοριών που συγκεντρώνονται από:

α) την «παθητική εισροή» πληροφοριών ως το προϊόν της επαφής µε τους επισκέπτες εντός του σταντ και β) την «ενεργητική εισροή» πληροφοριών ως το προϊόν κατασκοπίας των εκθετών - ανταγωνιστών και αξιοποίησης των παράλληλων εκδηλώσεων της έκθεσης (συνέδρια κ.λπ.), βοηθά τον εκθέτη:

✓ να εξακριβώσει τους τρόπους που οι ανταγωνιστές του στοχεύουν την αγορά π.χ. µε:

• νέα προϊόντα/νέες υπηρεσίες
• φτηνότερα προϊόντα
• νέα τεχνολογία
• νέες στρατηγικές µάρκετινγκ
• νέα δίκτυα διάθεσης κ.ο.κ.

✓ να «κλέψει» από τους ανταγωνιστές του ιδέες εξυπνότερες από τις δικές του

✓ να βρει τα σηµεία που υπερτερεί του ανταγωνισµού και να τα εκµεταλλευτεί ανάλογα

✓ να εντοπίσει τα σηµεία που η επικοινωνιακή του πολιτική υπολείπεται του ανταγωνισµού.

Με δεδοµένο το ρόλο που διαδραµατίζουν οι Εκθέσεις στην αγορά, τα καυτά ερωτήµατα που απασχολούν κάθε επιχειρηµατία είναι:

➢ Πρέπει να συμμετέχω στις εκθέσεις µε την ιδιότητα του εκθέτη και για ποιο λόγο;

➢ Πώς µπορώ να επιλέξω τις κατάλληλες για την επιχείρηση µου εκθέσεις;

➢ Τί θα µου κοστίσει η συµµετοχή;

➢ Πώς θα οργανώσω τη συµµετοχή µου, ώστε να είναι αποτελεσµατική;

Η απάντηση στα ερωτήµατα αυτά, έτσι ώστε η συµµετοχή σε µια έκθεση να αποτελέσει πραγµατική επένδυση για τον εκθέτη θα δωθεί στη συνέχεια.

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο .