Αναζήτηση

Τι σας κρύβει ο επισκέπτης; - Γιάννης Κριτσωτάκις

Τι σας κρύβει ο επισκέπτης; - Γιάννης Κριτσωτάκις

23 Νοεμβρίου 2022

Όταν ο επισκέπτης αποκρύπτει την αλήθεια κάνουν την εµφάνισή τους µια σειρά από αντιδράσεις, όπως:

η φωνή γίνεται πιο δυνατή αλλά και πιο µονότονη

τα χέρια αποκτούν ασυνήθη κινητικότητα

το άγγιγµα του πτερυγίου της µύτης, κίνηση γνωστή και ως «σύνδροµο του Πινόκιο»

το τρίψιµο του µατιού

το χαµόγελο γίνεται πιο συχνά και µάλιστα λίγο «στραβό»

το γλείψιµο των χειλιών

το εναλλασσόµενο σταύρωµα και ξεσταύρωµα των ποδιών κ.ά.

Αυτό, όµως, που µε σιγουριά µπορεί να αποκαλύψει το άτοµο που αποκρύπτει την αλήθεια είναι η αντίδραση που σχετίζεται µε την µεταβολή του µεγέθους της κόρης των µατιών του. Η διαστολή στις κόρες των µατιών αποτελεί ασφαλή ένδειξη ότι ο επισκέπτης ενδιαφέρεται γι’ αυτά που λέτε, ανεξάρτητα από το αν µε τις λέξεις του ισχυρίζεται το αντίθετο. Όταν οι κόρες µικραίνουν, το βλέµµα γίνεται αφηρηµένο/ απλανές και τα βλέφαρα «παίζουν» λιγότερο, ο πελάτης αν δεν ψεύδεται, τουλάχιστον αποκρύπτει την αλήθεια. Τα λεκτικά και εξωλεκτικά σήµατα του επισκέπτη ως «από µηχανής θεός» θα σας βοηθήσουν να προχωρήσετε µε αυτοπεποίθηση σε νέες εναλλακτικές προτάσεις.

Όταν π.χ. ο επισκέπτης:

ζητάει περισσότερες πληροφορίες

απαντά θετικά στις ερωτήσεις σας

σκέπτεται φωναχτά

πει π.χ. «µπορώ να ξαναδώ το...»

εκστοµεί λέξεις όπως «συµφωνώ... αλλά...» ανεξάρτητα από τις αντιδράσεις του σίγουρα ενδιαφέρεται.

Σε ανάλογες περιπτώσεις εµφανίζονται και µη προφορικά σήµατα, όπως:

γέρνει µπροστά

σας κοιτά στα µάτια

χαµογελά και είναι ήρεµος

γνέφει καταφατικά

τα χείλη του δεν είναι σφιγµένα

κάνει οικονοµικούς υπολογισµούς, κ.ο.κ.

Αν µάλιστα τα παραπάνω σήµατα συµπληρώνονται από τις ακόλουθες κινήσεις:

  πόδια και σώµα στραµµένο προς εσάς

 ✓ κλίση προς τη µεριά σας µε το σώµα ή το κεφάλι

άνετο κάθισµα (φαρδύς-πλατύς) ο δρόµος είναι ανοικτός. ΕΠΩΦΕΛΗΘΕΙΤΕ!

O επισκέπτης σας σίγουρα αποκρύπτει τις πραγµατικές του προθέσεις ως διαπραγµατευτικό ελιγµό. Τέλος όσον αφορά στο κλείσιµο, αυτό πρέπει να αποπνέει ενθουσιασµό και σιγουριά.

Η υποδοχή, η παρουσίαση, η επιχειρηµατολογία και ο χειρισµός των αντιρρήσεων του επισκέπτη δεν αποτελούν αυτοσκοπό. Απώτερος στόχος είναι η εξασφάλιση συµφωνίας ή έστω η δηµιουργία των προϋποθέσεων που θα οδηγήσουν µελλοντικά σε αυτή. Γι’ αυτό κατά το τελευταίο στάδιο της επαφής, η επιβεβαίωση όλων όσων συζητήθηκαν και συµφωνήθηκαν και η τυπική τους κάλυψη, ώστε να αποφευχθεί οποιαδήποτε παρεξήγηση στο µέλλον, είναι απαραίτητη.

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.

Μοιραστείτε το άρθρο

Image
Image
Image

Οδηγός Αγοράς

Πιο πρόσφατα

Image

Εκτύπωση   Email

Επιλεγμένα

Image

Ειδησιογραφικό Portal & οδηγός αγοράς για τον κλάδο
των εμπορικών εκθέσεων, των εμπορικών συνεδρίων
και των σχετικών με τα παραπάνω υπηρεσιών.

Για οποιαδήποτε ερώτηση ή απορία
μη διστάσετε μα επικοινωνήσετε μαζί μας
στα παρακάτω στοιχεία:
+30 210 9245577 ή info@verticom.gr

Εγγραφείτε στο newsletter για να λαμβάνετε
όλα τα τελευταία νέα κάθε εβδομάδα στο email σας!

Image

Νέα

Οδηγός αγοράς

Εγγραφείτε στο newsletter. Όλα τα νέα κάθε εβδομάδα στο email σας!