21 Σεπτεμβρίου 2022
Η επικοινωνία του προσωπικού µε τον επισκέπτη του σταντ, παραφράζοντας τον Κοµφούκιο, µπορεί να γίνει µε τρεις τρόπους:
Πρώτος: Με το να σκέφτεται και να προσαρµόζει την επικοινωνιακή του συµπεριφορά στο είδος και το πολιτισµικό επίπεδο του επισκέπτη. Αυτός είναι ο καλύτερος.
∆εύτερος: Με το να µιµείται κάποιον άλλο που θεωρεί περισσότερο επιδέξιο. Αυτός είναι ο εύκολος, αλλά και ο πιο επικίνδυνος.
Τρίτος: Με το να επιστρατεύει την πείρα του. Αυτός είναι όχι µόνο ο χειρότερος, αλλά και ο ελάχιστα υποσχόµενος, αφού η πείρα από µόνη της δεν είναι αρκετή.
Η προσέλκυση επισκεπτών κατά τη λειτουργία της έκθεσης περνά µέσα από την ελκυστικότητα του σταντ και όλων εκείνων των στοιχείων που συνθέτουν την εξωτερική παθητική ζώνη (θέση, design, φωτισµός, αισθητική εικαστικών, εκθέµατα κ.ο.κ.).
Η εξωτερική παθητική ζώνη λειτουργεί ως κατά κάποιο τρόπο sex appeal για τον εκθέτη και είναι η περιοχή που «ξυπνά» το ενδιαφέρον του περαστικού επισκέπτη. Ας σηµειωθεί ότι σε ένα σταντ σειράς µε πρόσοψη 5 τ.µ., ο διερχόµενος επισκέπτης ανάλογα µε την αξία των στοιχείων της παθητικής επικοινωνίας διαθέτει µόνο 3-4΄΄ για παρατήρηση. Στην περίπτωση θετικού µηνύµατος, αφιερώνει περίπου άλλα 15-20΄΄, οπότε και αποφασίζει ή όχι την είσοδό του στο σταντ.
Από τη στιγµή της εισόδου του, τον επισκέπτη «αναλαµβάνει» η λεγόµενη εσωτερική παθητική ζώνη, που συντίθεται από την λειτουργικότητα και φιλικότητα των χώρων, τον χρωµατισµό, το φωτισµό, τον κλιµατισµό, τη µουσική υπόκρουση, τη διάταξη εκθεµάτων και εικαστικών στοιχείων και λειτουργεί ως πεδίο ψυχοσωµατικής αποσυµπίεσης.
Αµέσως µετά µπαίνει σε λειτουργία η ενεργητική ζώνη, κατά την οποία ο παράγων άνθρωπος έχει πρωταγωνιστικό ρόλο. Στο διάστηµα που µεσολαβεί, µεταξύ εσωτερικής, παθητικής και ενεργητικής ζώνης, παρατηρούνται και τα σοβαρότερα λάθη του προσωπικού, που συνίστανται στην πολιορκία του επισκέπτη µε ξύλινες, άκοµψες, κλειστές, συχνά δε µάλιστα και ηλίθιες ερωτήσεις του τύπου:
Μπορώ να βοηθήσω;
Μπορώ να σας δείξω κάτι;
Σας ενδιαφέρει κάτι συγκεκριµένο;
Πως µας βρήκατε; κ.ο.κ.,
οι οποίες κατά κανόνα αντί να διευκολύνουν την επαφή τελικά τη δυσχεραίνουν.
Σίγουρα, η δυσκολότερη φάση στην πορεία της επικοινωνίας µε τον επισκέπτη είναι η προσέγγισή του, που αρχίζει από τη φιλική οπτική επαφή, τον ευγενικό χαιρετισµό, τις ανοικτές ερωτήσεις (Open-Ended Question) και φτάνει στην επίδοση της προσωπικής κάρτας.
Η τελετουργία αυτή, που έχει τόση αξία όση και ο τίτλος µιας αγγελίας, αποτελεί την αφετηρία της προσέγγισης. Στο χρονικό διάστηµα από την είσοδο µέχρι και την πρώτη κίνηση προσέγγισης, το έµπειρο προσωπικό αφήνει στον επισκέπτη τον απαιτούµενο χρόνο, προκειµένου αυτός να εξοικειωθεί µε τον περιβάλλοντα χώρο, αφού αποδεδειγµένα η προσωπική αναζήτηση αποτελεί κοµµάτι της προσωπικότητας κάθε ανθρώπου.
Με «εργαλείο» το χαµόγελο και τις ανοικτές στάσεις του σώµατος, το προσωπικό εκµεταλλεύεται το παραπάνω χρονικό διάστηµα για να παρατηρήσει τον τρόπο µε τον οποίο ο επισκέπτης κινείται στο χώρο γιατί αποδεδειγµένα είναι ενδεικτικός του πώς αισθάνεται.
Άτοµα, π.χ. που µπαίνοντας ακολουθούν πορεία στα πλάγια (κοντά στον τοίχο του σταντ) συνήθως ανήκουν στην κατηγορία των συνεσταλµένων, ίσως και των ανασφαλών. Αντίθετα, αυτά που κατά την είσοδό τους επιλέγουν το κέντρο και πορεύονται µε ευθυτενές βλέµµα είναι άτοµα εξωστρεφή, διαθέτουν αυτοπεποίθηση και αναζητούν εναγώνια να απολαύσουν άµεσα της προσοχής του προσωπικού. Ανάλογη παρατήρηση διευκολύνει στην επιλογή του τρόπου προσέγγισής που πρέπει να συµπλέει µε την ψυχοσύνθεση του επισκέπτη.
Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις
Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.
Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.
Μοιραστείτε το άρθρο
Οδηγός Αγοράς
Πιο πρόσφατα
