Αναζήτηση

Image

Παρακίνηση του επισκέπτη - Γιάννης Κριτσωτάκις

Παρακίνηση του επισκέπτη - Γιάννης Κριτσωτάκις

9 Νοεμβρίου 2022

Η αφύπνιση του ενδιαφέροντος του επισκέπτη µε επιχειρήµατα, παραδείγµατα και αναφορές (π.χ. στις ήδη υπάρχουσες εφαρµογές), αποτελεί την επόµενη κίνηση, ενώ η εµπλοκή του στη συνέχεια στην επίδειξη µε παρεµβάσεις του τύπου:

«δοκιµάστε µόνος σας…»

«δοκιµάστε να το παραβιάσετε…»

«κτυπήστε το µε όλη σας τη δύναµη…» κ.λπ.,

αποτελεί την κορυφαία στιγµή της παρουσίασης.

Κατά την παρουσίαση, η ενεργοποίηση της όρασης, της αφής, όσο και να φαίνεται περίεργο και της ακοής, συµβάλλουν ενεργά στη δηµιουργία «δεσµού» µε το έκθεµα. Όταν µάλιστα τα εκθέµατα ανήκουν στο χώρο των τροφίµων - ποτών ο ρόλος της γεύσης και της όσφρησης είναι καταλυτικός, αφού το οσφρητικό αποτέλεσµα που διαβιβάζουν στον εγκέφαλο οι γευστικοί κάλυκες που διαθέτει η γλώσσα µας, επηρεάζουν ανάλογα τη διάθεση του επισκέπτη.

Τα διάφορα µέσα της παθητικής επικοινωνίας (εικαστικά, έντυπα, οπτικοακουστικά και λοιπά µέσα) σίγουρα υποβοηθούν, δεν µπορούν όµως σε καµία περίπτωση να υποκαταστήσουν την άµεση επαφή µε το έκθεµα. Ο µέσος επισκέπτης είναι απαιτητικός. ∆εν τον ικανοποιεί η απλή περιγραφή, αλλά έχει την ανάγκη να «κυριαρχήσει» πάνω στο προϊόν, πράγµα που επιτυγχάνεται µόνο µε την ενεργή του συµµετοχή.

Η παρουσίαση επισφραγίζεται µε την επιβεβαίωση, η οποία επιτυγχάνεται µέσω του µηχανισµού των ερωτήσεων, όπως π.χ. «πώς βρήκατε τη χρήση;», «πού εστιάζετε το πλεονέκτηµα σε σχέση µε…», προκειµένου να διαπιστωθεί ο βαθµός ανταπόκρισης του επισκέπτη.

Αν κατά την επιβεβαίωση διαπιστωθεί αρνητική συµπεριφορά, αναζητήσατε αµέσως τα αίτια, προκειµένου να περισώσετε ό,τι είναι δυνατόν να περισωθεί… Στην περίπτωση που το λάθος δεν βαρύνει εσάς, όπως π.χ. κακή εκτίµηση του επισκέπτη, αδέξια προσέγγιση, ελλειµµατική παρουσίαση, κ.λπ., ερευνήστε αν ο επισκέπτης σας «µπλοφάρει».

Το καλά εκπαιδευµένο προσωπικό γνωρίζει ότι οι αντιρρήσεις του επισκέπτη που εγείρονται κατά την επιβεβαίωση, αποτελούν τον προθάλαµο της συµφωνίας γι’ αυτό και αναδοµεί ανάλογα την επιχειρηµατολογία τους.

Ο πιο σίγουρος πάντως τρόπος για να καταστρέψετε την παρουσίασή σας είναι να υποπέσετε σε λάθη, όπως:

να εξαντλήσετε τα πλεονεκτήµατά σας στο ξεκίνηµα της παρουσίασης

να αναφέρεστε µε άκοµψο τρόπο στον ανταγωνισµό

να εκβιάζετε για άµεση λήψη απόφασης

να αφήσετε να αναβλύζει ένα αίσθηµα υπερ-υπεροχής, (βλέπε υπερβολική χρήση του εγώ).

να νοµίζετε ότι κάθε παρουσίαση σηµαίνει και παραγγελία και να το δείχνετε.

Η διαπραγµάτευση στο σταντ, όπως άλλωστε και κάθε διαπραγµάτευση αποτελεί πεδίο ανοικτής αντιπαράθεσης, αφού κάθε ένας από τους αντισυµβαλλοµένους αναζητεί για τον εαυτό του το µεγαλύτερο δυνατό όφελος. Κατά τη διαπραγµάτευση το προσωπικό βρίσκεται αντιµέτωπο µε µια σειρά από αντιρρήσεις, τις οποίες καλείται να αντιµετωπίσει µε επιτυχία.

Αυτές που εγείρονται:

κατά το ξεκίνηµα στοχεύουν στον αιφνιδιασµό και λειτουργούν ως παγίδα

κατά την παρουσίαση στην πράξη ισοδυναµούν µε εκδήλωση ενδιαφέροντος. Χαιρετίστε, λοιπόν, την άφιξή τους

✓ κατά το κλείσιµο τις περισσότερες φορές εµπεριέχουν βούληση για συµφωνία.

Το εκπαιδευµένο προσωπικό δεν επιτρέπει ποτέ στον εαυτό του να αποτελέσει πηγή έγερσης αντιρρήσεων. Άλλωστε, υπάρχουν αρκετοί λόγοι για τους οποίους ο επισκέπτης προσφεύγει σε αυτές.

Έτσι, στην περίπτωση που ο επισκέπτης εκστοµίσει αντίρρηση σχετικά µε τις τιµές, το γνωστό «Λυπάµαι, αλλά είστε ακριβοί!», τα πράγµατα δυσκολεύουν ακόµα και για τα έµπειρα στελέχη, µολονότι όχι σπάνια η αντίρρηση του είδους σηµατοδοτεί συγκεκαλυµµένη εκδήλωση αγοραστικής διάθεσης.

Όταν µάλιστα ο επισκέπτης θέσει επίµονα θέµα τιµής από την αρχή της διαπραγµάτευσης, το έµπειρο προσωπικό γνωρίζει ότι, είτε µπλοφάρει, είτε όπως συµβαίνει τις περισσότερες φορές, σκέπτεται µεγαλόφωνα γιατί ακόµα δεν έχει αξιολογήσει τη σχέση τιµής/οφέλους.

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.

Μοιραστείτε το άρθρο

Image
Image

Οδηγός Αγοράς

Πιο πρόσφατα

Image

Εκτύπωση   Email

Επιλεγμένα

Image

Ειδησιογραφικό Portal & οδηγός αγοράς για τον κλάδο
των εμπορικών εκθέσεων, των εμπορικών συνεδρίων
και των σχετικών με τα παραπάνω υπηρεσιών.

Για οποιαδήποτε ερώτηση ή απορία
μη διστάσετε μα επικοινωνήσετε μαζί μας
στα παρακάτω στοιχεία:
+30 210 9245577 ή info@verticom.gr

Εγγραφείτε στο newsletter για να λαμβάνετε
όλα τα τελευταία νέα κάθε εβδομάδα στο email σας!

Image

Νέα

Οδηγός αγοράς

Εγγραφείτε στο newsletter. Όλα τα νέα κάθε εβδομάδα στο email σας!