Οι προσδοκίες ενός επισκέπτη σε μία έκθεση - Γιάννης Κριτσωτάκις

27 Ιουλίου 2022

Όσον αφορά τους λόγους για τους οποίους ένας επισκέπτης αποφασίζει την επίσκεψή του σε μια έκθεση αυτοί είναι πολλοί, καθ’ ένας από τους οποίους έχει διαφορετικό ειδικό βάρος, ανάλογα µε τα ενδιαφέροντα της επιχείρησης που εκπροσωπεί και των προσωπικών του φιλοδοξιών. Όπως:

✓ η εκτίµηση των συγκυριακών συνθηκών του Κλάδου

✓ η ενηµέρωση γύρω από τις τεχνο-οικονοµικές εξελίξεις

✓ η έρευνα αγοράς

✓ το κλείσιµο άµεσων παραγγελιών

✓ η αναζήτηση νέων προϊόντων/υπηρεσιών

✓ η εξεύρεση νέων προµηθευτών/συνεργατών

✓ η επιµέλεια εξελισσοµένων παραγγελιών µε εν ενεργεία πελάτες

✓ η αναζήτηση ευρύτερης συνεργασίας

✓ η εκπαίδευση-επιµόρφωση κ.ά.

Όσους περισσότερους από τους παραπάνω στόχους µπορείτε να ικανοποιήσετε, τόσο µεγαλύτερη θα είναι και η απήχηση της συµµετοχής σας.

Η επιλογή της κατάλληλης έκθεσης αποτελεί για τους επισκέπτες, όπως άλλωστε και για τους εκθέτες, προϋπόθεση για την προσέγγιση των στόχων τους. Ακριβώς γι’ αυτό ως επαγγελµατίες οι εµπορικοί επισκέπτες µελετούν έγκαιρα την «ταυτότητα» των εκθέσεων πριν τις επισκεφθούν και αναλύουν διεξοδικά τη σύνθεση των εκθετών που λαµβάνουν µέρος.

Στην τελική του απόφαση, ο επισκέπτης επηρεάζεται από:

✓ την πρόσκληση εκθετών

✓ την προηγούµενη εµπειρία του

✓ τις διαφηµιστικές καταχωρήσεις

✓ τη δηµοσιότητα (εφηµερίδες, κλαδικά περιοδικά και λοιπά ΜΜΕ)

✓ το ∆ιαδίκτυο

Με δεδοµένη τη δραστήρια προσπάθεια των εκθετών για προβολή της συµµετοχής τους, οι επισκέπτες διευκολύνονται στην επιλογή των σταντ που οπωσδήποτε πρέπει να προσεγγίσουν τουλάχιστον 2-3 εβδοµάδες πριν από την έναρξη της έκθεσης, γεγονός διόλου άµοιρο συνεπειών για όσους ολιγωρούν να διαφηµιστούν. Αυτό φυσικά δε σηµαίνει ότι οι επισκέπτες δεν παρακρατούν ένα ποσοστό του χρόνου τους, που συνήθως κυµαίνεται µεταξύ 25-28% στην αναζήτηση και νέων ευκαιριών.

Το πώς τώρα το σταντ σας θα περιληφθεί στην κατηγορία των λεγόµενων νέων ευκαιριών αυτό εξαρτάται από τη δύναµη της «παθητικής επικοινωνίας» που διαθέτει. Η ικανοποίηση των προσδοκιών του επισκέπτη, ανεξάρτητα από τον τύπο του, σχετίζεται µε την ικανότητα του προσωπικού να καλύψει τόσο τις πρωτογενείς όσο και τις δευτερογενείς του ανάγκες και µάλιστα µε συναίσθηµα. Στις πρωτογενείς ανάγκες/προσδοκίες κάθε επισκέπτη περιλαµβάνονται:

✓ η συγκέντρωση χρήσιµων γι’ αυτόν πληροφοριών

✓ η ανταλλαγή επαγγελµατικών εµπειριών

✓ η σύναψη άµεσων εµπορικών συµφωνιών ή και η δηµιουργία των προϋποθέσεων για µελλοντική συνεργασία, στις δε δευτερογενείς, που χαρακτηρίζονται από το στοιχείο της υποκειµενικότητας, συγκαταλέγονται η ανάγκη για σιγουριά, καθώς και η απαίτηση για επαγγελµατική υποδοχή και φροντίδα. 

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.