Απόσταση και βλεμματική επαφή με τον επισκέπτη - Γιάννης Κριτσωτάκις

5 Οκτωβρίου 2022

Απόσταση – Εγγύτητα

Ο άνθρωπος έχει ένα περίεργο τρόπο αντίληψης του ζωτικού του χώρου, τον οποίο θεωρεί προέκταση του σώµατός του και έχει την απαίτηση να γίνεται απόλυτα σεβαστός.

Ακριβώς γι’ αυτό, η απόσταση (proxemics) που πρέπει να τηρεί το προσωπικό κατά την επικοινωνία στο σταντ οφείλει να ακολουθεί τον καθιερωµένο κανόνα που συνίσταται στην τήρηση της απόστασης των 1,20-2,00 µέτρα, ανάλογα µε το βαθµό γνωριµίας, το κύρος, την ηλικία και φυσικά τον διαθέσιµο χώρο στο σταντ. Η τάση που παρατηρείται από πολλά άτοµα να εισέρχονται στη προσωπική ζώνη του Επισκέπτη (0,50-1,19 µέτρα) µονολότι έχουν τη δυνατότητα να κινηθούν στην επαγγελµατική ζώνη του πάνω από 1,20 µέτρα επειδή προκαλεί αρνητισµό πρέπει να αποφεύγεται.

Βλεµµατική επαφή

Η βλεµµατική επαφή, στην οποία περιλαµβάνονται η κατεύθυνση του βλέµµατος, το είδος και η διάρκειά του, συνιστά βασικό σπόνδυλο της εξωλεκτικής επικοινωνίας. Το κοίταγµα ισοδυναµεί µε πρόσκληση για συνεργασία και µόνο τα εσωστρεφή, τα αδιάφορα και τα υπεροπτικά άτοµα είναι φειδωλά στο να κοιτάζουν τον άλλο όταν συνοµιλούν. Ωστόσο, προσοχή στο πού και πώς της βλεµµατικής επαφής. Το βλέµµα, που εστιάζεται στο ισοσκελές τρίγωνο µεταξύ των µατιών και του µετώπου εκπέµπει σοβαρότητα και ρεαλισµό, γι’ αυτό άλλωστε λέγεται και επαγγελµατικό. Όταν το τρίγωνο αντιστραφεί και η κορυφή του µετατοπιστεί από το µέτωπο στα χείλη του επισκέπτη, τότε µιλάµε για το κοινωνικό βλέµµα, που κατά κανόνα χρησιµοποιείται στις καθηµερινές µας σχέσεις, γι’ αυτό και κατά τη διαπραγµάτευση δεν συνιστάται ιδιαίτερα.

Με δεδοµένο ότι, πριν ακριβώς από το άνοιγµα της συζήτησης έχουν γίνει οι αναγκαίες παρατηρήσεις και έχουν εξαχθεί τα πρώτα συµπεράσµατα για την προσωπικότητα του επισκέπτη, όπως αυτά καταγράφηκαν από τη γλώσσα του σώµατός του, αρχίζει η φάση της δραστήριας ή εντατικής ζώνης, κατά την οποία το προσωπικό οφείλει να:

✓ µην µοιράζει το χρόνο του συγχρόνως και σε άλλους επι[1]σκέπτες,

✓ µην παρεµβαίνει παράλληλα στην εργασία των συναδέλφων του µε ερωτήσεις, υποδείξεις, κ.λπ.,

✓ αποφεύγει νωχελικές κινήσεις γιατί εξωτερικεύουν αδρα[1]νή εσωτερική διάθεση,

✓ µην ξεκινά µε υπερβολική οικειότητα που κατά κανόνα ξενίζει, και

✓ να χρησιµοποιεί λεξιλόγιο ανάλογο µε αυτό του επισκέπτη.

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.