Τι πέτυχα με την συμμετοχή μου στην έκθεση; Part 2 - Γιάννης Κριτσωτάκις

1 Φεβρουαρίου 2023

Επειδή κατά τη λειτουργία της έκθεσης είναι χρονικά και τεχνικά αδύνατη η αξιολόγηση της συµµετοχής, η εργασία αρχίζει αµέσως µετά τη λήξη της έκθεσης και περιλαµβάνει:

• την ποιοτική αξιολόγηση των επαφών που πραγµατοποιήθηκαν
• τον έλεγχο της «ταυτότητας» των επισκεπτών και
• την τεχνική επεξεργασία των πληροφοριών που συγκεντρώθηκαν.

Στη διαδικασία αξιολόγησης των επαφών που πραγµατοποιήθηκαν, πολλοί δυστυχώς εκθέτες παραγνωρίζουν το ποιοτικό σκέλος και περιορίζονται στα ποσοτικά δεδοµένα όπως:

• Ήταν ο αριθµός των επισκεπτών ικανοποιητικός;
• Πόσοι από αυτούς έδωσαν παραγγελίες;

Η θετική απάντηση στα παραπάνω ερωτήµατα, ενώ δεν στερείται αξίας, δεν συνιστά «συνταγή» για εξαγωγή οριστικών συµπερασµάτων, αφού αυτό που τελικά µετράει είναι το ποιοτικό σκέλος κάθε επαφής. Ένα ερώτηµα που δικαιολογηµένα απασχολεί τους εκθέτες είναι «αν και κατά πόσο είναι ικανοποιητικός ο αριθµός των επισκέψεων που είχαν;» Η απάντηση είναι:

Για τις εκθέσεις που αποτείνονται µόνο σε εµπορικούς επισκέπτες (Trade Visitors only) και είναι διάρκειας τριών (3) ηµερών, ο εµπειρικός αριθµός των 2-2,2 ατόµων κατά τ.µ. θεωρείται ότι ανταποκρίνεται στα δεδοµένα της αγοράς των εκθέσεων.

Έτσι, για ένα σταντ 20 τ.µ. ο αριθµός των 40-44 επισκέψεων θεωρείται λογικός. Είναι προφανές ότι ο αριθµός µπορεί να είναι κατά πολύ µεγαλύτερος αν:

• η θέση και η εµφάνιση του σταντ ήταν προνοµιακή,
• η προβολή της συµµετοχής και οι εκδηλώσεις προβολής των εκθεµάτων και ∆ηµοσίων Σχέσεων κατά τη λειτουργία ήταν επιτυχείς.

Η ποιοτική αξιολόγηση των επισκεπτών µε τα κριτήρια που ακολουθούν αποτελεί τη βάση για την εξαγωγή συµπερασµάτων σχετικά µε τη σηµαντικότητα των ατόµων που τελικά υποδεχθήκατε στο σταντ, αλλά και µε την Έκθεση που λάβατε µέρος, ήτοι:

✓ Η χώρα προέλευσης (Visitors according to country) ή η χιλιοµετρική ακτίνα προέλευσης για τις εκθέσεις του εσωτερικού

✓ Τα βασικά ενδιαφέροντα (Trade Visitors’ main areas of interest)

✓ Η αρµοδιότητα στη λήψη αποφάσεων (Visitors’ responsibility for purchase decisions)

✓ Ο τοµέας επιχειρηµατικής δραστηριότητας (Trade Visitors according to business sector)

• Χονδρεµπόριο (Wholesale/export trade)
• Λιανεµπόριο/Πολυκαταστήµατα κ.λπ. (Retailers, Department stores/mail-order houses)
• Βιοτεχνία/Βιοµηχανία
• Υπηρεσίες (Services) κ.ο.κ.

✓ Η επαγγελµατική θέση στην επιχείρηση (Professional function)

• ∆ιοίκηση (Management)
• Αγορά /Προµήθειες (Buying/procurement)
• Πωλήσεις/Μάρκετινγκ (Sales/Marketing)
• Έρευνα/Ανάπτυξη (Research/Development) κ.ά.

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.